Verkoops-technieken
DOELSTELLINGEN VAN DE TRAINING
- De deelnemers helpen uitstekende verkopers te worden
- Hen een doeltreffende commerciële benadering aanleren
- Echte "professionals" van hen maken die de vertrouwenspersoon van hun klanten worden
- Hen helpen om een goed inzicht te krijgen in de problematiek van hun klanten om hen de juiste oplossing voor hun problemen te kunnen bieden
- Hen de verkoopstechnieken bijbrengen
- Hen helpen om beter te leren luisteren, argumenteren en besluiten
- Hun overtuigingskracht verbeteren
- Hen een goede benaderingsstrategie van de klant aanleren teneinde een stevige en duurzame relatie op te bouwen
- Hun dynamisme stimuleren en ze enthousiast maken voor hun beroep.
PROGRAMMA VAN DE TRAINING
- De juiste houding en gedrag om het vertrouwen van de klant te winnen
- De doeltreffende prospectie
- Hoe een echte prospectiestrategie opstellen
- Organisatie en opvolgen van nieuwe klanten
- Meetinstrumenten voor efficiënter prospectiebeheer
- De essentiële fases van het verkoopsgesprek
- De contactname
- Een positieve mentale instelling
- Belang van de eerste indruk
- Verbale en niet-verbale communicatie
- Te vermijden valstrikken
- Hoe belangstelling wekken en een dialoog op gang brengen
- De analyse van de behoeften
- Hoe een goede inventaris opmaken van de behoeften van de klant
- De objectieve en subjectieve verwachtingen
- De karakteristieken, beweegredenen en beslissingscriteria van de verschillende gesprekspartners profielen:
- De ondernemer
- De collegiaal
- De analyticus
- De conservatief
- De analysetechnieken :
- De kunst om juiste vragen te stellen
- Het actief luisteren
- Het terugkoppelen
- De juiste oplossing vinden voor elke specifieke behoefte van de klant
- De argumentatie
- Doeltreffende argumenten
- Stijl en argumentatie aanpassen aan het profiel van de gesprekspartner
- Hoe karakteristieken van het product vertalen naar een voordeel voor de klant
- De prioriteiten in de presentatie van de argumentatie
- De technieken van de gedeeltelijke verkoop
- Omgaan met bezwaren
- Verschillende soorten bezwaren
- De juiste antwoorden voor elk van deze bezwaren
- De te vermijden valkuilen
- De afsluitingstechnieken
- Wanneer afsluiten
- Het verkoopssignaal
- Hoe afsluiten
- Wat te doen bij niet-verkoop
- Klachtenbehandeling
- Hoe reageren in moeilijke omstandigheden
- Omgaan met agressieve gesprekspartners
- Klantenbinding