Efficiënt aankopen

DOELSTELLINGEN VAN DE TRAINING
  • De doeltreffendheid van de aankopers verbeteren door hen te helpen hun aankopen te optimaliseren
  • Hen helpen hun leveranciers pro-actief te benaderen
  • Hen helpen zich beter voor te bereiden en een daadwerkelijke strategie op te bouwen ter benadering van gesprekspartner
  • Hen de gebruikstechnieken aanleren evenals de te ontwikkelen houding voor een succesvolle onderhandeling
  • Hen bewust maken van de “spelregels” van een onderhandeling
  • Hen helpen hun leveranciers beter in te schatten om aldus meer doeltreffend erop te reageren in alle omstandigheden
  • Hen leren de klassieke fouten te vermijden die vaak bij onderhandelingen worden gemaakt
PROGRAMMA VAN DE TRAINING
  • De opdracht en de verantwoordelijkheid van de aankoper
  • De vereiste capaciteiten om het vandaag waar te maken
  • De audit van de leveranciers
  • De Incoterms
  • De voornaamste strategiëen en tactieken van de onderhandeling
  • De voorbereiding van de onderhandeling
    • De analyse van de sterke en zwakke punten van iedereen
    • Het opstellen van de strategie
    • Het vastleggen van de aanval- en terugtrekkingspositie
  • De essentiële fases en het klassiek « ritueel » in een aankoopsonderhandeling
  • De psychologische “spelregels” bij onderhandelingen en de mogelijke reacties
  • De doeltreffende houdingen en gedrag bij onderhandelingen
    • Het win-win concept
    • Assertiviteit
    • Empathie
    • Verbaal en niet-verbaal gedrag 
    • Gouden regels bij onderhandelingen en de te vermijden valstrikken
  • De analysetechnieken
    • De kunst om de juiste vragen te stellen
    • Actief luisteren
    • De terugkoppeling
    • Opmerkzaamheid
  • Hoe de verschillende types leveranciers aanpakken
    • De verschillende profielen van leveranciers
    • De doeltreffende houding en gedrag in functie van elk profiel
  • Overtuigen en argumenteren
    • Beroep doen op het rationele en het emotionele
    • De doeltreffende argumenten
  • Omgaan met bezwaren
    • De verschillende soorten bezwaren
    • De geschikte antwoorden op elk van deze bezwaren
  • Toegevingen doen en bekomen
    • De gouden regels
    • Het zoeken naar creatieve alternatieven
  • Afsluittechnieken
    • Wanneer afsluiten
    • Hoe afsluiten
  • De eindkeuze :
    • Het kiezen van de selectiecriteria
    • De vergelijkings- en toetsingstechnieken
    • Het opstellen van een besluitvormingstabel
  • Follow-up
  • Samenvatting en besluit