Efficiënt aankopen
DOELSTELLINGEN VAN DE TRAINING
- De doeltreffendheid van de aankopers verbeteren door hen te helpen hun aankopen te optimaliseren
- Hen helpen hun leveranciers pro-actief te benaderen
- Hen helpen zich beter voor te bereiden en een daadwerkelijke strategie op te bouwen ter benadering van gesprekspartner
- Hen de gebruikstechnieken aanleren evenals de te ontwikkelen houding voor een succesvolle onderhandeling
- Hen bewust maken van de “spelregels” van een onderhandeling
- Hen helpen hun leveranciers beter in te schatten om aldus meer doeltreffend erop te reageren in alle omstandigheden
- Hen leren de klassieke fouten te vermijden die vaak bij onderhandelingen worden gemaakt
PROGRAMMA VAN DE TRAINING
- De opdracht en de verantwoordelijkheid van de aankoper
- De vereiste capaciteiten om het vandaag waar te maken
- De audit van de leveranciers
- De Incoterms
- De voornaamste strategiëen en tactieken van de onderhandeling
- De voorbereiding van de onderhandeling
- De analyse van de sterke en zwakke punten van iedereen
- Het opstellen van de strategie
- Het vastleggen van de aanval- en terugtrekkingspositie
- De essentiële fases en het klassiek « ritueel » in een aankoopsonderhandeling
- De psychologische “spelregels” bij onderhandelingen en de mogelijke reacties
- De doeltreffende houdingen en gedrag bij onderhandelingen
- Het win-win concept
- Assertiviteit
- Empathie
- Verbaal en niet-verbaal gedrag
- Gouden regels bij onderhandelingen en de te vermijden valstrikken
- De analysetechnieken
- De kunst om de juiste vragen te stellen
- Actief luisteren
- De terugkoppeling
- Opmerkzaamheid
- Hoe de verschillende types leveranciers aanpakken
- De verschillende profielen van leveranciers
- De doeltreffende houding en gedrag in functie van elk profiel
- Overtuigen en argumenteren
- Beroep doen op het rationele en het emotionele
- De doeltreffende argumenten
- Omgaan met bezwaren
- De verschillende soorten bezwaren
- De geschikte antwoorden op elk van deze bezwaren
- Toegevingen doen en bekomen
- De gouden regels
- Het zoeken naar creatieve alternatieven
- Afsluittechnieken
- Wanneer afsluiten
- Hoe afsluiten
- De eindkeuze :
- Het kiezen van de selectiecriteria
- De vergelijkings- en toetsingstechnieken
- Het opstellen van een besluitvormingstabel
- Follow-up
- Samenvatting en besluit