Le sales management
OBJECTIFS DU SEMINAIRE
- Sensibiliser les managers commerciaux à leurs différentes tâches et responsabilités
- Leur apprendre les attitudes et comportements concrets à développer pour être un manager commercial PRO-ACTIF plutôt que REACTIF
- Leur faire appliquer une méthodologie rigoureuse de fixation d’objectifs individuels tenant compte des objectifs globaux de l’entreprise
- Leur donner des techniques concrètes et des outils pour pratiquer un field coaching efficace et motivant
- Leur apprendre à avoir une guidance adaptée à chaque collaborateur et à chaque situation
- Leur apprendre à motiver et à mobiliser leurs collaborateurs en permanence pour qu’ils atteignent leurs objectifs
- Leur apprendre à évaluer objectivement les performances et à mettre en place les actions correctrices éventuelles
- Les aider à rester assertifs en toute circonstance
PROGRAMME DU SEMINAIRE
- Sommes-nous des managers PRO-ACTIFS ?
- Les qualités de base d’un bon manager commercial
- Auto-diagnostic analyse de nos points forts et de nos points faibles
- Les attitudes et comportements à développer pour devenir un manager PRO-ACTIF
- La fixation et la communication des objectifs individuels
- Comment fixer des objectifs
- Les différents types d’objectifs
- Les caractéristiques et les qualités obligatoires de tout objectif
- Comment conduire un entretien de fixation d’objectifs
- Les techniques de guidance sur le terrain
- L’établissement d’une stratégie de suivi
- Comment faire un field coaching efficace et motivant
- Le plan d’accompagnement
- Comment préparer un entretien d’accompagnement
- Comment s’y prendre pour chacun des 3 types d’accompagnements sur le terrain : l’accompagnement pour évaluer, pour former ou pour aider à la réalisation d’une affaire
- Les règles pédagogiques à respecter
- Comment faire un briefing et un debriefing
- Les chek-lists d’accompagnement
- Evaluer les performances
- L’évaluation en tant que processus permanent
- Comment conduire efficacement un entretien d’évaluation
- La structure de l’entretien
- Les comportements et attitudes à développer lors d’une évaluation
- Comment évaluer en toute objectivité
- Motiver et inciter à l'action
- Les facteurs de motivation et de démotivation
- Comment motiver concrètement les collaborateurs, jour après jour
- L’entretien de félicitation
- Comment réprimander sans démotiver
- Comment gérer les mécanismes de défense
- Communiquer efficacement
- Les obstacles à la communication
- Les règles à respecter pour communiquer avec succès
- L'art de poser les bonnes questions et l’écoute active
- L'empathie
- Le feed-back
- Oser s’affirmer ou l’art d’être assertif
- Les caractéristiques de l’assertivité
- Le comportement verbal et non-verbal de l’assertif
- Test individuel pour mesurer notre propre degré d‘assertivité
- Comment faire pour devenir plus assertif
- Synthèse et conclusions