Techniques de négociation

OBJECTIFS DU SEMINAIRE
  • Apprendre aux participants les techniques à utiliser et les attitudes à développer pour négocier avec succès
  • Leur donner une structure et une méthode concrète pour les aider à mener une négociation à bien
  • Les aider à mieux se préparer et à mettre en place une véritable stratégie d'approche
  • Les aider à découvrir les véritables motivations de leurs interlocuteurs et à anticiper leurs réactions
  • Leur faire prendre conscience des "jeux" de la négociation
  • Les entraîner à réagir efficacement en toute circonstance
  • Leur apprendre à éviter les erreurs classiques commises lors d'une négociation
PROGRAMME DU SEMINAIRE
  • Les phases essentielles et le "rituel" classique d'une négociation
  • Les "jeux" psychologiques en négociation et comment y réagir
  • Les règles d'or de la négociation et les pièges à éviter
  • Exercice pratique
  • La préparation de la négociation
    • L'analyse des forces et des faiblesses de chacun
    • L'élaboration d'une stratégie
    • Les angles d'attaque possibles
    • La détermination des positions d'attaque et de repli
  • Les attitudes et comportements à développer en négociation
    • La création du climat
    • L'assertivité
    • L'empathie
    • Le concept gagnant-gagnant
    • Le comportement verbal et non-verbal
    • Jeux de rôles vidéo-filmés
  • L'analyse des motivations de l'interlocuteur
    • Les caractéristiques, les motivations et les critères de décision des différents profils d' interlocuteurs
    • Les techniques d'analyse
      • L'art de poser les bonnes questions
      • L'écoute active
      • Le feed-back
      • L'observation
    • Jeux de rôles vidéo-filmés
  • La persuasion et l'argumentation
    • Agir sur le rationnel et sur l'émotionnel
    • Les arguments qui portent
    • Adapter son approche et son argumentation au profil de son interlocuteur
    • La transformation des caractéristiques en avantages
    • Les priorités dans la présentation des arguments
    • Les techniques d'implication de l'interlocuteur dans l'argumentation
    • Jeux de rôles vidéo-filmés
  • Le traitement des objections
    • Les différents types d'objections
    • Les réponses à donner à chacune de ces objections
    • Les pièges à éviter
    • Exercices pratiques
  • Faire et obtenir des concessions
  • La recherche d’alternatives créatives
  • Les techniques de conclusion
    • Quand conclure ?
    • Comment conclure
    • Les accords à long terme
  • Synthèse et conclusions