Techniques de négociation
OBJECTIFS DU SEMINAIRE
- Apprendre aux participants les techniques à utiliser et les attitudes à développer pour négocier avec succès
- Leur donner une structure et une méthode concrète pour les aider à mener une négociation à bien
- Les aider à mieux se préparer et à mettre en place une véritable stratégie d'approche
- Les aider à découvrir les véritables motivations de leurs interlocuteurs et à anticiper leurs réactions
- Leur faire prendre conscience des "jeux" de la négociation
- Les entraîner à réagir efficacement en toute circonstance
- Leur apprendre à éviter les erreurs classiques commises lors d'une négociation
PROGRAMME DU SEMINAIRE
- Les phases essentielles et le "rituel" classique d'une négociation
- Les "jeux" psychologiques en négociation et comment y réagir
- Les règles d'or de la négociation et les pièges à éviter
- Exercice pratique
- La préparation de la négociation
- L'analyse des forces et des faiblesses de chacun
- L'élaboration d'une stratégie
- Les angles d'attaque possibles
- La détermination des positions d'attaque et de repli
- Les attitudes et comportements à développer en négociation
- La création du climat
- L'assertivité
- L'empathie
- Le concept gagnant-gagnant
- Le comportement verbal et non-verbal
- Jeux de rôles vidéo-filmés
- L'analyse des motivations de l'interlocuteur
- Les caractéristiques, les motivations et les critères de décision des différents profils d' interlocuteurs
- Les techniques d'analyse
- L'art de poser les bonnes questions
- L'écoute active
- Le feed-back
- L'observation
- Jeux de rôles vidéo-filmés
- La persuasion et l'argumentation
- Agir sur le rationnel et sur l'émotionnel
- Les arguments qui portent
- Adapter son approche et son argumentation au profil de son interlocuteur
- La transformation des caractéristiques en avantages
- Les priorités dans la présentation des arguments
- Les techniques d'implication de l'interlocuteur dans l'argumentation
- Jeux de rôles vidéo-filmés
- Le traitement des objections
- Les différents types d'objections
- Les réponses à donner à chacune de ces objections
- Les pièges à éviter
- Exercices pratiques
- Faire et obtenir des concessions
- La recherche d’alternatives créatives
- Les techniques de conclusion
- Quand conclure ?
- Comment conclure
- Les accords à long terme
- Synthèse et conclusions