L'acheteur efficace
OBJECTIFS DU SEMINAIRE
- Améliorer l’efficacité des acheteurs en les aidant à optimiser les achats
- Les aider à avoir une approche PRO-ACTIVE de leurs fournisseurs
- Les aider à mieux se préparer et à mettre au point une véritable stratégie d’approche
- Leur montrer comment construire un dossier et gérer les offres
- Leur apprendre les techniques à utiliser et les attitudes à développer pour négocier avec succès
- Leur faire prendre conscience des "jeux" de la négociation
- Les aider à mieux connaître leurs fournisseurs et les entraîner à réagir efficacement en toute circonstance
- Leur apprendre à éviter les erreurs classiques commises lors d'une négociation
PROGRAMME DU SEMINAIRE
- La mission et les responsabilités de l’acheteur
- Les qualités à développer pour réussir aujourd’hui
- Comment définir et mettre en place une véritable politique d’achat
- L’aspect juridique et fiscal
- Le purchasing mix
- L’étude des besoins internes
- L’analyse du marché
- Le montage du dossier préparatoire et l’élaboration du cahier des charges
- Les principales stratégies et tactiques de négociation
- La préparation de la négociation
- L'analyse des points forts et des points faibles de chacun
- L’élaboration d’une stratégie
- La détermination des positions d'attaque et de repli
- Les phases essentielles et le "rituel" classique d'une négociation d’achat
- Les "jeux" psychologiques en négociation et comment y réagir
- Les attitudes et comportements efficaces en négociation
- Le concept gagnant-gagnant
- L'assertivité
- L'empathie
- Le comportement verbal et non-verbal
- Les règles d'or de la négociation et les pièges à éviter
- Les techniques d'analyse
- L'art de poser les bonnes questions
- L'écoute active
- Le feed-back
- L'observation
- Comment gérer les différents types de fournisseurs
- Les différents profils de fournisseurs
- Les attitudes et comportements efficaces par rapport à chacun de ces profils
- La persuasion et l'argumentation
- Agir sur le rationnel et sur l'émotionnel
- Les arguments qui portent
- Le traitement des objections
- Les différents types d'objections
- Les réponses à donner à chacune de ces objections
- Faire et obtenir des concessions
- Les règles à observer
- La recherche d’alternatives créatives
- Les techniques de conclusion
- Quand conclure ?
- Comment conclure ?
- Le choix final
- Les critères de sélection
- Les techniques de comparaison et de recoupement
- L’établissement du tableau décisionnel
- Le suivi