La vente par téléphone
OBJECTIFS DU SEMINAIRE
- Former les commerciaux aux techniques de vente par téléphone
- Les rendre plus professionnels et plus efficaces
- Renforcer leur capacité à convaincre
- Les aider à mieux argumenter et conclure
- Leur apprendre à bien entrer en phase avec leur interlocuteur et à établir une relation solide et durable
- Leur apprendre à traiter les objections
- Leur permettre de maîtriser les techniques spécifiques de communication au téléphone
- Leur apprendre à bien gérer les situations difficiles
PROGRAMME DU SEMINAIRE
- La prospection efficace
- Etablir une véritable stratégie de prospection
- L'organisation et le suivi de la prospection
- Les tableaux de bord pour bien gérer la prospection
- Comment établir une bonne relation au téléphone
- L'attitude mentale positive
- L'importance de la première impression
- La communication verbale et non-verbale
- Les pièges à éviter
- L'art de la communication au téléphone
- Le mécanisme de la communication
- Les principaux obstacles à la communication
- L’articulation, le rythme et le ton
- L'écoute active
- L'art de poser les bonnes questions
- Le contrôle de compréhension
- Les phrases et les mots à éviter
- Les 10 règles d'or pour une communication efficace au téléphone
- Les phases essentielles d'un entretien de vente au téléphone
- L'éveil de l'intérêt et l’ouverture du dialogue
- L'analyse des besoins
- Les attentes objectives et subjectives
- Les caractéristiques, les motivations et les critères de décision des différents profils d' interlocuteurs :
- L'entrepreneur
- Le collégial
- L'analytique
- Le conservateur
- Les techniques d'analyse
- L'art de poser les bonnes questions
- L'écoute active
- Le feed-back
- L' argumentation
- Les arguments qui portent
- Adapter son approche et son argumentation au profil de son interlocuteur
- La transformation des caractéristiques en avantages
- Les priorités dans la présentation des arguments
- Les techniques de vente partielle
- Le traitement des objections
- Les différents types d'objections
- Les réponses à donner à chacune de ces objections
- Les pièges à éviter
- Les techniques de conclusion
- Quand conclure ?
- Les signaux d'achat
- Comment conclure ?
- Les techniques de récupération
- Le souffleur téléphonique : comment le construire et l’utiliser ?
- Synthèse et conclusion