Techniques de vente
OBJECTIFS DU SEMINAIRE
- Former les commerciaux aux techniques de vente
- Les rendre plus professionnels et plus efficaces
- Les aider à mieux écouter, argumenter et conclure
- Renforcer leur capacité à convaincre
- Leur apprendre à bien entrer en phase avec leur interlocuteur et à établir une relation solide et durable
- Leur apprendre à traiter les objections
- Les aider à mieux s'organiser et à bien gérer leur temps
- Les dynamiser et les enthousiasmer pour leur métier
PROGRAMME DU SEMINAIRE
- La psychologie de la vente
- La prospection efficace
- Etablir une véritable stratégie de prospection
- L'organisation et le suivi de la prospection
- Les tableaux de bord pour bien gérer la prospection
- Les techniques de prise de rendez-vous
- Les phases essentielles d'un entretien de vente
- La prise de contact
- L'attitude mentale positive
- L'importance de la première impression
- La communication verbale et non-verbale
- Les pièges à éviter
- L'éveil de l'intérêt et l'ouverture du dialogue
- L'analyse des besoins
- Les attentes objectives et subjectives
- Les caractéristiques, les motivations et les critères de décision des différents profils d' interlocuteurs:
- L'entrepreneur
- Le collégial
- L'analytique
- Le conservateur
- Les techniques d'analyse
- L'art de poser les bonnes questions
- L'écoute active
- Le feed-back
- L' argumentation
- Les arguments qui portent
- Adapter son approche et son argumentation au profil de son interlocuteur
- La transformation des caractéristiques en avantages
- Les priorités dans la présentation des arguments
- Les techniques d'implication du prospect dans l'argumentation
- Les techniques de vente partielle
- Le traitement des objections
- Les différents types d'objections
- Les réponses à donner à chacune de ces objections
- Les pièges à éviter
- Les techniques de conclusion
- Quand conclure ?
- Les signaux d'achat
- Comment conclure ?
- Les techniques de récupération
- Le traitement des plaintes
- Comment réagir dans les situations difficiles
- Comment faire baisser l'agressivité de l'interlocuteur
- La fidélisation de la clientèle