Efficient sales management

DOELSTELLINGEN VAN DE TRAINING

• De sales manager gevoelig maken voor zijn verschillende taken en verantwoordelijkheden
• Hen te ontwikkelen houdingen en gedrag aanleren van een PRO-ACTIEF sales manager, eerder dan reactief gedrag
• Hen een strenge methode van vaststellingen van objectieven doen toepassen, rekening houdend met de algemene objectieven van het bedrijf
• Hen concrete technieken en instrumenten geven om efficiënt en motiverend te coachen
• Hen helpen om aangepast te begeleiden bij elke situatie en elke medewerker
• Hen helpen om hun medewerkers constant te motiveren en te mobiliseren opdat zij hun objectieven zouden kunnen bereiken
• Hen helpen om op een objectieve manier prestaties te evalueren en verbeterende acties te bepalen
• Hen helpen om in alle omstandigheden assertief te blijven

PROGRAMMA VAN DE TRAINING

• Zijn wij PRO-ACTIEVE managers
• De basiskwaliteiten van een goede sales manager
• Zelfdiagnose: analyse van onze sterke en zwakke punten
• Te ontwikkelen houdingen en gedrag om een goed manager te worden
• Bepalen en communiceren van individuele objectieven
• Hoe de objectieven vaststellen
• De verschillende gedragstypes
• De karakteristieken en de verplichte bekwaamheden voor elk objectief
• Hoe een onderhoud van vaststelling van objectieven leiden
• De begeleidingstechnieken in praktijk:
• Opzetten van een opvolgingsstrategie
• Hoe efficiënt en motiverend field coachen
• Het begeleidingsplan
• Hoe een begeleidingsonderhoud voor te bereiden
• De evaluatiebegeleiding, de vormingsbegeleiding en de realisatiehulp: hoe elk van deze 3 soorten begeleidingen in praktijk waarmaken
• De prestaties evalueren:
• De evaluatie als permanent proces
• Hoe een efficiënt evaluatiegesprek houden en opbouwen?
• De structuur van het onderhoud
• De te ontwikkelen houdingen en gedrag tijdens het gesprek
• Hoe in alle objectiviteit evalueren
• Motiveren en aansporen tot actie:
• De factoren die leiden tot motivatie en demotivatie
• Hoe dag na dag medewerkers daadwerkelijk motiveren?
• Het belonend onderhoud
• Hoe berispen zonder te demotiveren
• Aanpak van persoonlijke verdedigingsmechanismes
• Efficiënte communicatie:
• Communicatiebelemmeringen
• Regels voor een succesvolle communicatie
• De kunst om de juiste vragen te stellen
• Actief luisteren
• Empathie
• Feedback                   
• Zich durven uiten of de kunst om assertief te zijn:
• De karakteristieken van de assertieve persoon
• Verbale en niet-verbale houding van de assertieve persoon
• Voordelen van assertiviteit ten opzichte van passiviteit, agressiviteit of manipulatie
• Individuele test om onze eigen assertiviteitsgraad te meten
• Hoe zelf assertiever worden
• Durven zeggen wat men te zeggen heeft
• Delicate gesprekken tot een goed einde brengen
• Hoe een wens of een weigering op een ‘volwassen’ manier uitspreken
• Leren om “neen” te zeggen
• Samenvatting en besluit