Succesvol onderhandelen

DOELSTELLINGEN VAN DE TRAINING
  • De deelnemers technieken en houding aanleren, die ze dienen te ontwikkelen om succesvol te onderhandelen
  • Hen een concrete structuur en methode verschaffen om hen te helpen onderhandelingen tot een goed einde te brengen
  • Hen helpen zich beter voor te bereiden en een benaderingsstrategie op te stellen
  • Hen helpen om de echte motivaties van hun gesprekspartners te ontdekken en op hun reacties te anticiperen
  • Hen bewust maken van de spelregels van de onderhandeling
  • Hen helpen in alle omstandigheden doeltreffend te reageren
  • Hen leren de klassieke fouten te vermijden, die vaak in onderhandelingen worden gemaakt
PROGRAMMA VAN DE TRAINING
  • De essentiële fases en het klassieke « ritueel » in een onderhandeling
  • Psychologische spelregels bij onderhandelen en hoe men erop reageert
  • Gouden regels bij onderhandelen en te vermijden valstrikken
  • De voorbereiding van de onderhandeling
    • Analyse van de sterke en zwakke punten van alle partijen
    • Een strategie opbouwen
    • Mogelijke benaderingshoeken
    • Het vastleggen van aanval- en terugtrekkingspositie
  • Doeltreffende houding en gedrag in onderhandelingen
    • Hoe een gunstig klimaat creëren
    • Het win-win concept
    • Assertiviteit
    • Empathie
    • Verbaal en niet-verbaal gedrag
  • Analyse van de motivaties van de gesprekspartner
    • De karakteristieken, de motivaties en de beslissingscriteria van de verschillende soorten gesprekspartners
      • de ondernemer
      • de collegiaal
      • de analyticus
      • de conservatief
    • De analysetechnieken
      • de kunst om de juiste vragen te stellen
      • actief luisteren
      • terugkoppelen
      • opmerkzaamheid
  • Overtuigen en argumenteren
    • Beroep doen op het rationele en het emotionele
    • Doeltreffende argumenten
    • Het aanpassen van de benadering en de argumentatie aan het profiel van  de gesprekspartner
    • Het omzetten van karakteristieken in voordelen
    • De orde van het naar voor brengen van de prioriteiten
    • De technieken om de gesprekspartner te betrekken bij de argumentatie
  • Hoe de bezwaren opvangen
    • De verschillende soorten bezwaren
    • De geschikte antwoorden op elk van deze bezwaren
    • Te vermijden valstrikken
  • Toegevingen doen en bekomen
    • De gouden regels
    • Het zoeken naar creatieve alternatieven
  • Afsluitingstechnieken
    • Wanneer afsluiten?
    • Hoe afsluiten?