Succesvol onderhandelen
DOELSTELLINGEN VAN DE TRAINING
- De deelnemers technieken en houding aanleren, die ze dienen te ontwikkelen om succesvol te onderhandelen
- Hen een concrete structuur en methode verschaffen om hen te helpen onderhandelingen tot een goed einde te brengen
- Hen helpen zich beter voor te bereiden en een benaderingsstrategie op te stellen
- Hen helpen om de echte motivaties van hun gesprekspartners te ontdekken en op hun reacties te anticiperen
- Hen bewust maken van de spelregels van de onderhandeling
- Hen helpen in alle omstandigheden doeltreffend te reageren
- Hen leren de klassieke fouten te vermijden, die vaak in onderhandelingen worden gemaakt
PROGRAMMA VAN DE TRAINING
- De essentiële fases en het klassieke « ritueel » in een onderhandeling
- Psychologische spelregels bij onderhandelen en hoe men erop reageert
- Gouden regels bij onderhandelen en te vermijden valstrikken
- De voorbereiding van de onderhandeling
- Analyse van de sterke en zwakke punten van alle partijen
- Een strategie opbouwen
- Mogelijke benaderingshoeken
- Het vastleggen van aanval- en terugtrekkingspositie
- Doeltreffende houding en gedrag in onderhandelingen
- Hoe een gunstig klimaat creëren
- Het win-win concept
- Assertiviteit
- Empathie
- Verbaal en niet-verbaal gedrag
- Analyse van de motivaties van de gesprekspartner
- De karakteristieken, de motivaties en de beslissingscriteria van de verschillende soorten gesprekspartners
- de ondernemer
- de collegiaal
- de analyticus
- de conservatief
- De analysetechnieken
- de kunst om de juiste vragen te stellen
- actief luisteren
- terugkoppelen
- opmerkzaamheid
- Overtuigen en argumenteren
- Beroep doen op het rationele en het emotionele
- Doeltreffende argumenten
- Het aanpassen van de benadering en de argumentatie aan het profiel van de gesprekspartner
- Het omzetten van karakteristieken in voordelen
- De orde van het naar voor brengen van de prioriteiten
- De technieken om de gesprekspartner te betrekken bij de argumentatie
- Hoe de bezwaren opvangen
- De verschillende soorten bezwaren
- De geschikte antwoorden op elk van deze bezwaren
- Te vermijden valstrikken
- Toegevingen doen en bekomen
- De gouden regels
- Het zoeken naar creatieve alternatieven
- Afsluitingstechnieken
- Wanneer afsluiten?
- Hoe afsluiten?