Verkoop per telefoon

DOELSTELLINGEN VAN DE TRAINING

• Het commerciëel team vormen in verkoopstechnieken via telefoon
• Hen helpen professioneler en meer efficiënt te worden
• Hun overtuigingscapaciteiten verstevigen
• Hen helpen beter te argumenteren en af te sluiten
• Hen aanleren om op dezelfde golflengte te komen als de gesprekspartner en een solide en langdurige relatie met hem op te bouwen
• Hen aanleren om met bezwaren om te gaan
• Hen de specifieke communicatietechnieken via telefoon perfect leren te beheersen
• Hen te begeleiden om te leren omgaan met moeilijke situaties

PROGRAMMA VAN DE TRAINING

• Efficiënte prospectie
• Een daadwerkelijke prospectiestrategie leren gebruiken
• Organisatie en follow-up van prospectie
• Werktuigen voor een efficiënt beheer van prospectie
• Hoe een goede relatie via telefoon opbouwen
• Een positieve mentale houding
• Belang van de eerste indruk
• Verbale en niet-verbale communicatie
• Te vermijden valstruiken
• Communicatiekunst per telefoon
• Communicatiemechanismen
• Voornaamste communicatie obstakels
• Articulatie, ritme en intonatie
• Actief luisteren
• De kunst om de juiste vragen te stellen
• De verstaanbaarheid van zijn boodschap nagaan
• Te vermijden woorden en zinnen
• De 10 gouden regels voor efficiënte communicatie per telefoon
• De essentiële fases in een verkoopsgesprek per telefoon
• Interesse wekken en openen van een dialoog
• De behoeften analyse
• Objectieve en subjectieve verwachtingen
• Kenmerken, motivaties en beslissingscriteria volgens elk onderscheiden profiel van gesprekspartners
• De ondernemer
• Het collegiaal
• De analyticus
• De conservatief
• Analysetechnieken
• De kunst om juiste vragen te stellen
• Actief luisteren
• Feed-back
• De argumentatie
• De sterke en efficiënte argumenten
• Zijn aanpak en argumentatie aanpassen aan het profiel van de gesprekspartner
• Het vertalen van een kenmerk van het product naar een voordeel voor de klant
• De prioriteiten in het voorstellen van de argumenten
• Deelverkoop
• Het omgaan met bezwaren
• De soorten bezwaren
• De juiste antwoorden voor elk van deze bezwaren
• De te vermijden valkuilen
• De afsluitingstechnieken
• Wanneer afsluiten
• Het verkoopssignaal
• Hoe afsluiten
• Wat te doen bij niet-verkoop
• Een leidraad opmaken voor telefoonverkoop, en de gebruikswijze ervan
• Samenvatting en besluit